¿Cómo predecir las ventas utilizando datos históricos?

Las organizaciones se basan en datos históricos para determinar de dónde vienen, dónde están y hacia dónde se dirigen. Los pronósticos ayudan a los equipos de marketing y ventas a obtener respuestas a preguntas que pueden guiarlos en la implementación de estrategias para escalar la organización.

Los datos históricos se utilizan para conocer los ingresos conseguidos y los nuevos objetivos a fijar para el próximo año. Los equipos pueden determinar el total de clientes potenciales necesarios para ayudarlos a alcanzar el objetivo de ventas. La previsión es un factor importante que los directivos y los equipos de ventas necesitan a la hora de tomar decisiones cruciales.

Índice de contenidos
  1. Comprender los componentes importantes de la previsión
  2. Cómo utilizar datos históricos para hacer predicciones
    1. 1. Previsión basada en clientes potenciales:
    2. 2. Previsión basada en oportunidades
    3. 3. Previsiones basadas en pruebas de mercado
    4. 4. Previsión mediante ciclo de ventas
    5. 5. Previsiones basadas en ventas pasadas
  3. Conclusión
  4. Cómo pronosticar las ventas utilizando datos históricos – Preguntas frecuentes

Comprender los componentes importantes de la previsión

Una previsión eficaz requiere grandes volúmenes de datos obtenidos de múltiples fuentes. Pueden provenir de canales de redes sociales, servicio al cliente, departamentos de ventas, marketing y contabilidad. La organización debe implementar los procesos de previsión adecuados para garantizar que no se pase por alto ningún detalle. Necesita una herramienta o plataforma de previsión para automatizar el proceso.

La organización debe mirar su historia. ejemplos de previsiones de ventas para ayudar a estimar el crecimiento anual de los ingresos. La organización puede haber generado $2 000 000 en ingresos en el año A y $3 000 000 en el año B. La diferencia de ingresos entre los años A y B es del 50 %. La organización puede esperar generar un 50% más en el año C, o aproximadamente $4,500,000.

Utilizando estos datos históricos, la organización puede tomar decisiones sobre cómo lograr un crecimiento mínimo de los ingresos del 50%. La plataforma de pronóstico de ventas de Revenue Grid ayuda a las organizaciones a recopilar y analizar datos para obtener un pronóstico preciso. La plataforma funciona con inteligencia artificial para proporcionar información en tiempo real sobre las operaciones y el rendimiento empresarial.

Cómo utilizar datos históricos para hacer predicciones

Una organización puede utilizar múltiples estrategias de pronóstico utilizando datos históricos. Cada estrategia seleccionada está determinada por el tipo de actividades comerciales que realiza la organización. El tipo de herramienta de previsión disponible para la organización es importante.

La organización utiliza datos de ventas de un período específico y los analiza para desarrollar tendencias de ingresos tangibles. Los datos se utilizan para generar informes que muestran el crecimiento mensual, trimestral, semestral y anual. El informe ayuda a la organización a determinar estimaciones precisas del desempeño futuro. Existen estrategias de previsión de ventas por parte de las organizaciones.

1. Previsión basada en clientes potenciales:

  • Esta predicción se puede hacer utilizando datos de CRM para determinar el total de leads obtenidos. Los clientes potenciales ayudan a los equipos de ventas a determinar el valor de cada uno. Los datos les ayudan a determinar si es probable que el cliente potencial se convierta o no. El equipo utiliza matemáticas para calcular el total de clientes potenciales convertibles multiplicados por su valor.

2. Previsión basada en oportunidades

La organización examina las oportunidades totales de ventas que tiene. Está determinado por:

  • Perspectivas totales
  • Total de acuerdos en tramitación
  • Negociación de precio
  • Poder para cerrar tratos
  • Número de personas que mostraron interés en adquirir el producto.

Para realizar pronósticos efectivos basados ​​en oportunidades, una organización debe tener datos precisos sobre el desempeño pasado. Los equipos de ventas y marketing analizan las tasas de éxito en transacciones pasadas. Si los datos muestran una tasa de éxito del 60%, es probable que alcance la misma tasa o más en el futuro.

3. Previsiones basadas en pruebas de mercado

Esta estrategia es utilizada por organizaciones que buscan lanzar nuevos productos al mercado. El producto se prueba en el mercado para determinar si tendrá éxito una vez lanzado. Si el producto tuviera una tasa de éxito del 70%, la organización podría utilizar esta tasa para determinar el rendimiento del producto una vez lanzado.

4. Previsión mediante ciclo de ventas

Es posible que una organización haya experimentado una tasa de éxito de clientes potenciales del 50%. Sin embargo, debe determinar cuánto tiempo tarda un cliente potencial en convertirse. Si un cliente potencial tarda dos meses en convertirse, estos datos se pueden utilizar para predecir clientes potenciales futuros.

5. Previsiones basadas en ventas pasadas

Los éxitos de ventas pasados ​​pueden ayudar a una organización a predecir las ventas futuras. El equipo de ventas analiza los estados financieros de los últimos años para ver patrones de desempeño. El equipo los utiliza para determinar el desempeño de ventas futuro.

Conclusión

Los datos históricos ayudan a una organización a determinar de dónde vino y hacia dónde se dirige. Diferentes estrategias ayudan a los equipos de ventas a determinar el desempeño futuro. Incluyen pronósticos utilizando el ciclo de ventas, ventas pasadas, pruebas de mercado y oportunidades disponibles.

Espero que este tutorial te haya ayudado a aprender más. Cómo pronosticar las ventas utilizando datos históricos. Si tienes algo que decir, háznoslo saber a través de la sección de comentarios. Si te gusta este artículo, compártelo y sigue CorreoTotalen Facebook, GorjeoY YouTube para obtener más consejos técnicos.

Cómo pronosticar las ventas utilizando datos históricos – Preguntas frecuentes

¿Cómo se calculan las ventas esperadas utilizando datos históricos?

La fórmula utilizada para calcular las ventas esperadas utilizando datos históricos es: ventas del mes anterior x velocidad = ventas adicionales; y por tanto: ventas adicionales + tarifa del mes anterior = ventas esperadas para el mes siguiente.

¿Qué es el pronóstico de ventas histórico?

Los pronósticos de ventas históricos utilizan datos de ventas anteriores para determinar cifras de ventas futuras. Necesitará números de ventas anteriores para el período de tiempo en cuestión. Los pronósticos históricos siempre suponen que las ventas futuras serán iguales o superiores a ese número.

¿Qué método de pronóstico utiliza solo datos históricos?

El método lineal es uno de los métodos de pronóstico más simples y fáciles de seguir. Un analista financiero utiliza tendencias y datos históricos para predecir el crecimiento futuro de los ingresos.

¿Qué prueba se utiliza para predicciones basadas en datos históricos?

El backtesting implica aplicar una estrategia o modelo predictivo a datos históricos para determinar su precisión. Permite a los operadores probar estrategias comerciales sin la necesidad de arriesgar capital.

¿Cuáles son los cuatro métodos de previsión de ventas?

Las cuatro técnicas de pronóstico son análisis de tendencias, análisis de regresión, análisis de series de tiempo y análisis aleatorio.

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